Как привлечь клиентов и выделиться среди конкурентов? Инструменты продаж, которые еще «вчера» работали на мебельном рынке, в новых условиях стали неэффективными. Изменения в поведении покупателей обсуждали участники одного из главных событий на рынке мебели — Второго мебельного форума в рамках выставки «Мебель. Дизайн. Инновации».
Модератор форума Анна Заборонок, руководитель ТЦ «Мебельный МегаМаркет Домашний очаг», поделилась информацией, которая была получена в ходе исследования поведения покупателей мебели в Минске. Цена больше не является основным фактором, влияющим на решение о покупке, люди стали более требовательными к качеству товара. Впервые за 4 года этот показатель занял второе место. Также посетители больше обращают внимание на дизайн и ассортимент мебели.
В 2016 году покупатель не готов рисковать, для него мебель — это покупка на 10 лет вперед. И в период кризиса человеку требуется больше времени на принятие решения о покупке. Если в прошлом году в среднем это было 20 дней, то в нынешнем «период раздумий» увеличился до 40 дней. Продавцы должны быть готовы к тому, что клиенты не торопятся сделать выбор: совершают несколько визитов, сравнивают конкурентные предложения, ждут акций и скидок.
Анна Заборонок обратила внимание, что часто позиционирование мебельных магазинов не соответствует их реальному товарному предложению. И вспомнила в качестве примера свой личный опыт:
— Я хожу по «Домашнему очагу» не меньше 4 раз в день. Но, честно признаюсь, долго не замечала, что в магазине «Вегас» можно купить кровать. Она, к слову, стоит там посреди торгового зала. Раньше у меня этот бренд ассоциировался с матрасами, и я видела только их, пока компания не изменила позиционирование своих продуктов на «спальное место и всё для сна».
По словам Анны, если рассрочка перестала значительно влиять на решения покупателей, в сегменте «средний-минус» от нее можно отказаться для сокращения расходов, а в сегменте «средний плюс» — нет. В последнем случае услуга является одним из факторов, формирующих имидж компании.
— Ищите идеи. Они формируют ценность компании в глазах покупателя и помогают продавать товары, — посоветовала модератор и поделилась с участниками форума выводами, которые специалисты «Домашнего очага» сделали из исследования:
1. Увеличению продаж может поспособствовать даже изменение названия товара — сообщите покупателю, какие его проблемы решает ваша мебель. Вместо «дивана» предложите «диван для домашнего кинотеатра». В Беларуси сейчас нет компаний, которые продают стиль и цветовое решение (по словам представителя компании «3dom», в 2016 году активным спросом пользуется светлая мебель). Это ниша пока свободна — продавайте английский стиль в интерьере, а не кожаный диван «Честер».
2. Люди больше не верят в скидки на мебельном рынке. Они убеждены, что продавец создает иллюзию снижения стоимости, чтобы стимулировать спрос. Скидки работают, когда для них есть повод, — распродажа со склада, праздники, смена сезонной коллекции.
3. Стимулируйте продажи «здесь и сейчас». Предложите покупателю подарок (бонус) за покупку конкретного товара без рассрочки и за наличные деньги.
4. Расширяйте ассортимент сопутствующими товарами (посуда, постельное белье). Кросс-селлинг поможет избежать «пустых» дней без единой продажи.
5. Прорабатывайте все точки контакта с посетителями в процессе обслуживания. Изготовление фирменных наклеек, ковриков, одежды для сотрудников не требует значительных финансовых затрат.
Андрей Гусаров, эксперт в области интернет-продвижения, рассказал о том, что люди устали читать в интернете и стали активнее смотреть видеоролики. «На видео надо продавать эмоции, интерьерные решения, — уверен Андрей, — создайте свой канал на youtube и размещайте там ролики собственного производства. Для этого вам не нужны специалисты и профессиональные камеры, вам нужны хорошая идея и телефон».
В рамках форума состоялся круглый стол, в котором приняли участие представители мебельных компаний «Black Red White», «Уно Мебель», «3Dom», «AlvaLine» и «Вегас». Специалисты делились опытом работы и пришли к выводу, что в 2016 году партнерство является приоритетным направлением развития бизнеса.
Также в ходе дискуссии участники выделили основные инструменты продаж:
— комфортные для покупателя условия в магазине,
— разработка фирменного стиля компании,
— сбор информации о клиентах с помощью анкетирования и формирование индивидуального предложения на ее основе,
— краткосрочные акции и отказ от доставки в ценовом сегменте «средний минус».
По информации: mebelminsk.by