В мебельном бизнесе, как и в любом другом, очень важно не только привлечь клиента, подвести его к совершению покупки, но и удержать его, чтобы он вновь и вновь возвращался за новой мебелью. Старые методы маркетинга уже не всегда срабатывают. А это значит, что пришла пора новых инструментов. Какими они должны быть? Наталья Баршева, директор первого рекламного агентства для мебельщиков REKANA, раскрыла секреты нового маркетинга.
Новые виды маркетинга: как найти самый короткий путь к кошельку покупателя? Мобильный маркетинг – QR, Apps, вирусы, купоны, e-mail-маркетинг — все это термины нового времени, которы уже достаточно прочно вошли в нашу современную жизнь. И практика показывает, что мебельным компаниям использовать эти методы в своем бизнесе просто необходимо.
Е-mail-маркетинг
«По статистике, 58% людей начинают свой день с чтения электронной почты. Хотя, по моему мнению, эта цифра в реальности гораздо больше. Поэтому переоценить значение e-mail-маркетинга очень сложно. В Москве, по последним данным, доля e-mail-маркетинга немного снизилась, уступив первенство социальным сетям, однако в регионах он все еще в числе лидеров продвижения» , — отметила Наталья Баршева.
Основные цели e-mail-маркетинга — первичные продажи, увеличение повторных продаж, повышение показателей cross-sale (с этим товаром покупают) и up-sale (продажа товаров комплектами), повышение лояльности. И достичь этих целей вполне реально. Однако основное правило в этом случае — с каждой из групп целевой аудитории необходимо работать индивидуально.
«Существуют разные целевые группы клиентов: потенциальные, действующие клиенты, VIP-клиенты, бывшие клиенты. Самая большая ошибка в e-mail-маркетинге — отправлять одно письмо всем, когда необходимо уникальное торговое предложение для каждой из групп. Например, потенциальным клиентам вы можете рассказать о ваших доступных ценах, скорости доставки и высокой квалификации персонала. А вот действующим клиентам более интересна ваша программа лояльности (скидки, бонусы, подарки). К бывшим клиентам вообще нужен особый подход, ведь ваша главная задача в данном случае – вернуть их доверие. И здесь e-mail-маркетинг может оказать просто неоценимую услугу, когда, грамотно напомнив о себе, вы вновь сделаете клиента «своим», — прокомментировала Наталья.
Персональное обращение к клиенту, по мнению эксперта, автоматически увеличивает отклик на письмо в среднем на 5-10%. Ведь самое главное в маркетинге — это осознание того, что компания разговаривает лично с клиентом и направляет свое послание именно ему. «Если вы построите все бизнес-процессы в компании так, чтобы у клиента возникало ощущение, что вы разговариваете лично с ним, что этот договор вы делаете именно для него и т.д., тогда клиент будет к вам максимально лоялен. И тогда не нужно будет вкладывать большие средства в другие виды рекламы и «продвижение» , — рассказала Наталья Баршева.
Следующий важный момент в e-mail-маркетинге — это организация подписки клиентов на рассылку новостей вашей компании. Информационные поводы для рассылки могут быть самыми разными. Сегодня очень ценятся мнения экспертов, аналитика, обзор трендов рынка. При подготовке рассылок Наталья настоятельно рекомендует учитывать основные причины отказа подписчиков от рассылок. Так, 54 % клиентов отписываются от рассылок потому, что они приходят слишком часто. 49 % говорят, что контент в рассылке повторяется и со временем просто надоедает. 47 % подчеркивают, что получают слишком много таких писем, поэтому им приходится делать выбор.
Для того чтобы рассылка не попала в разряд «спама», Наталья посоветовала соблюдать следующие правила:
- писать лаконично, но понятно,
- писать без ошибок,
- писать не часто,
- не рассылать ненужную информацию,
- отписывать с первого раза,
- настроить статистику анализа доставки,
- максимально персонализировать,
- включать в рассылку сервисы «Послать другу» и «Распечатать»,
- использовать электронные визитки.
1
В любом случае помните о личном пространстве. По словам Натальи, нельзя демонстрировать слишком большую осведомленность о клиенте, нельзя ему навязываться. Сначала следует посмотреть на реакцию человека на первую рассылку, а потом уже предпринимать дальнейшие действия.
Мобильный маркетинг
Следующий, популярный сегодня вид нового маркетинга — это мобильный маркетинг. По прогнозам экспертов, по итогам этого года, количество пользователей стационарного Интернета сравняется с числом пользователей мобильного.
«По данным исследований, 84 % пользователей смартфонов использовали их при поиске информации о близлежащих торговых точках, а 79 % пользователей совершали покупки через эти устройства. И это означает только одно — использовать эти инструменты в своем бизнесе нужно уже сейчас. Самой эффективной в мебельном бизнесе, на мой взгляд, является синергия мобильного маркетинга и бренд-технологий, когда, например, через мобильную версию сайта компании или мобильные приложения клиенты могут совершать покупки, получать купоны на скидку, участвовать в конкурсах и т.д.», — прокомментировала Наталья Баршева.
Новый маркетинг вовлечения: увидел и купил!
Арома и звукмаркетинг в мебельных салонах может существенно повлиять на продажи. И этот факт доказан практическим опытом компаний, которые грамотно внедрили данные технологии.
Подробнее об этом читайте в статье «Иди на звук и на запах! Новые правила охоты на клиента».
Новый и хорошо забытый маркетинг удержания: запомнил и порекомендовал!
Безусловно, привлечь клиента — это только половина дела. Важно после этого еще и удержать его. И для этого существует немало инструментов, многие из которых каждый мебельщик может использовать в своем бизнесе уже сейчас.
Например, вовлечь клиента в покупку в мебельном салоне можно, установив в нем терминалы с электронными каталогами.
«Поставьте несколько мониторов или повесьте на стены цифровые фоторамки и загрузите в них электронный каталог. Это стоит недорого, а результат получается потрясающим. И чем больше интерактивных фишек будет в салоне, тем лучше! Кроме того, я также рекомендую использовать отзывы клиентов, которые они могут оставлять непосредственно в вашем салоне (на стенах, в специально отведенном месте и т.д.). Это все выглядит очень эмоционально, а продают как раз эмоции, помните? Очень советую делать видео-отзывы, потому что сейчас значение видео-контента трудно переоценить», — рассказала Наталья.
Сегодня многие компании, особенно европейские, используют такой формат удержания клиентов как фуд-шоу. По мнению Натальи Баршевой, именно в такие моменты клиенты понимает, что бренд по-настоящему «живет»:
«Иногда, когда ты заходишь в мебельный салон, где организовано подобное фуд-шоу, возникает ощущение, что ты попал в шикарный ресторан. Это то, что заставляет бренд жить, не просто быть торговой маркой, а именно жить. Поэтому считаю такое шоу на локальном рынке просто бомбой. Вы также можете организовать это. Пригласите шеф-повара из популярного ресторана, который проведет фуд-шоу на вашей кухне, а затем подарите всем клиентам буклет с рецептами продукции и автографом. Пара рецептов от шеф-повара с логотипом компании, и у людей будет отличный стимул купить продукцию вашей компании!».
Наталья Баршева подчеркнула, что во всех методах маркетинга удержания чрезвычайно важна эмоциональная подача. К примеру, подарки «на счастье» или интерактивная фотосессия всех клиентов на импровизированной «стене звезд». Все это «зацепит» вашего клиента гораздо больше, чем просто сувенирная ручка после покупки.
По информации: mebelsib.biz