Основатель компании «Гармония уюта» Алексей Васюк рассказал, почему в процессе диверсификации бизнеса он делает упор на производство и установку шкафов-купе. Даже несмотря на высокую конкуренцию в этом сегменте.
— В прошлом году наша компания поставила перед собой несколько целей: расширить сеть филиалов по Беларуси, вывести на рынок новые продукты, повысить удовлетворенность клиентов.
Одним из самых важных факторов, который будет оказывать влияние на бизнес, мы определили скорость в обслуживании клиентов и в принятии решений.
Расскажу, чего нам удалось достичь в 2015 и какие возможности для развития мы видим в этом году.
Итоги 2015
Год был непростым, но мы старались. Итог: для компании он был «статусным», но не сильно прибыльным.
Мы получили несколько наград: золотая медаль на конкурсе HR-бренд, победы в конкурсах «Выбор года», «Лидер года», «Продукт года». Мы закрыли практически всю линейку возможных конкурсов и наград в Беларуси.
Финансовые и операционные показатели:
В долларовом эквиваленте по объему продаж мы выросли на 20%, валовая прибыль на одного человека увеличилась на 18%.
Вот несколько вещей, которые мы сделали:
1. Ввели новый для компании продукт – фотокартины. Запустили направление «шкафы-купе».
2. Был усилен состав топ-менеджеров – начальником отдела маркетинга.
3. Были внедрены тренинги по продажам для замерщиков. Именно они первыми приходят к заказчику и устанавливают с ним личный контакт. Один тренинг был закуплен у российской консалтинговой компании, еще один разработан собственными силами. Тематика: «Повышение среднего чека и дополнительные продажи».
4. Были разработаны и внедрены дополнительные стандарты по клиентоориентированности и продвижению. Подробнее о них мы рассказывали в прошлом материале.
5. Мы открыли филиал в Витебске.
Сейчас непосредственно производством натяжных потолков у нас занимается 20 сотрудников. Управлением, продажами и монтажом — 60 человек.
Задача максимум на 2016 – достигнуть 4-х кратного роста валовой прибыли.
Да, мы понимаем, что ситуация на рынке сложная. И чтобы повысить безопасность, выживаемость бизнеса, стратегически мы:
Займемся диверсификацией бизнеса
Хотим повысить эффективность всех процессов
Будем увеличивать ценность продукта для клиента
Расскажу о том, как мы собираемся этого достичь.
Диверсификация
Сегодня на основном нашем направлении – «натяжные потолки» – спад рынка.
Из-за конкуренции и экономической ситуации маржинальность в услугах по установке натяжных потолков составляет менее 5%. Это очень низкий показатель.
Поэтому мы:
1. Планируем довести новое направление «шкафы-купе» до самоокупаемости в течение 2-3 месяцев и выйти на стабильный рост в этом сегменте. Это добавит бизнесу финансовой устойчивости. Понятно, что и в новом направлении есть высокий уровень конкуренции. Но для этого у нас есть несколько преимуществ. Подробнее об этом расскажу ниже.
2. Стратегически мы хотим развиваться в направлении «создание уюта под ключ»: от дизайна помещения до ландшафтного дизайна с использованием продуктов и услуг нашей компании. Также под реализацию этой концепции хотим добавить несколько узких нишевых, но маржинальных продуктов (каких именно – пока это коммерческая тайна).
3. Чтобы меньше зависеть от колебаний белорусской экономики, планируем открыть новые представительства. В первую очередь – в одной из восточноевропейских стран. Уже есть договоренности, ведутся переговоры об участии в составе учредителей в одной из таких компаний. Также хотим открыть 3 новых филиала в Беларуси.
Менеджмент
1. Я хочу «закрыть» задачу с передачей оперативного управления управляющему партнеру и команде топов. Для этого нужно «поставить» работу, обучить 3 топ-менеджеров, которые будут отвечать за:
Обучение персонала
PR
Финансы
2. Планируем полностью описать и внедрить технологию работы по всему потоку производства продукта (основной базис уже внедрен совместно с консалтинговой компанией). Это даст:
Стандартизированную технологию работы для сотрудников
Единое понимание того, как надо работать и что конкретно делать. Это должно повысить эффективность на местах.
Мы столкнулись с тем, что даже сотрудники в одном кабинете, делающие одну и ту же работу по-разному воспринимают свои задачи. В том числе – работу со своим продуктом.
При необходимости, мы пересмотрим и доработаем наши инструменты управления: организационную схему, сбор статистики, координационные советы, «боевые планы», финансовое планирование, письменные коммуникации. Будем требовать более точного исполнения стандартной технологии.
3. Каждая должность у нас уже имеет свою статистику (KPI). Но пока весь учет реализован в Excel. Мы планируем автоматизировать сбор и анализ данных о работе компании, внедрив CRM.
Работа с клиентами
Уровень удовлетворенности клиентов мы измеряем:
Через опросы
Через количество повторных обращений и рекомендаций
Мы планируем добиться 50% повторных обращений и рекомендаций (на сегодня этот показатель 30%-40%).
У нас есть показатель «уровень восхищения клиентов». Хотим, чтобы он равнялся 9,8 из 10.
Увеличить уровень сервиса хотим через:
Контроль за лучшим выполнением работы
Отбор и найм более позитивных сотрудников
Создание дополнительных приятных бонусов – лучшего способа общения с клиентами. Например, недорогих подарков – кружки, шоколадки. Лишних денег на более дорогостоящие бонусы почти нет.
Работа с сотрудниками
1. В этом году усилим обучение. Как я говорил, для этого специально берем нового руководителя, который будет развивать качество подготовки персонала, следить за повышением их квалификации:
Будут проработаны внутренние тренинги для сотрудников по каждому из направлений
Будут созданы советы по качеству – для устранения узких мест в работе компании и процессе создания продукта
2. Будет создана общая база знаний. Реализуем ее в электронном виде, сейчас дорабатываем программное обеспечение.
3. Доработаем обучающие курсы и тренинги. Появятся новые направления в обучении: общие лекции об отношениях в семье, финансы, тайм-менеджмент. Одна из наших основных задач – развитие сотрудников как в профессиональном, так и в личностном плане. Довольный сотрудник – довольный клиент.
4. Будем работать с идеологией компании. Хотим устраивать больше мотивирующих собраний, разъяснять цели и методы работы.
Мы хотим, чтобы с нами работали люди, которые желают как-то улучшать жизнь и помогать другим. Планируем повысить уровень общения внутри компании – для этого работает общий чат. Будем проводить больше командных игр, соревнований.
Уже запущена большая игра: при достижении определенных показателей, всей компанией отправимся на корпоративный отдых в Турцию или Египет осенью.
Сейчас не самое легкое время. Тем не менее, мы постараемся повысить зарплату сотрудникам.
5. Раньше мы больше полагались на наставничество – знания новым сотрудникам передавали старшие коллеги. Сейчас мы целенаправленно будем проводить обучение новичков. Сделаем больше стандартных видео и теоретическо-практических курсов для ввода в должность.
Финансовая стратегия
Мы пытаемся удержать цену, не идти на поводу у конкурентов, которые постоянно снижают цены и работают в ноль.
Поэтому будет усилен контроль за денежными потоками. Из-за низкой маржинальности, ошибки в просчетах могут быть катастрофическими для бизнеса. Например, несвоевременный сбор заказов, оплата которых производится в рассрочку, или несвоевременное закрытие проектов могут влиять на ликвидность и платежеспособность. То есть мы будем больше работать «на коротке», стараться зарабатывать с каждого проекта.
Усилится контроль за расходами, закупками. Будет оптимизирован склад – по номенклатуре и количеству запасов.
Авантюрных идей реализовывать не будем – например, влезать в дорогостоящие проекты без авансовых платежей.
Вызовы и риски
Общие риски, я думаю, знает каждый рационально мыслящий владелец и менеджер:
Уменьшение спроса из-за низкой платежеспособности клиентов
Увеличение неплатежей контрагентов
Усиление конкуренции и демпинг
По внутренним рискам вижу:
Неправильное планирование действий, нехватка контроля по их осуществлению – как я сказал, планирую передать оперативный контроль управляющему партнеру
Финансовая нестабильность из-за непредсказуемости рынка
Отсутствие необходимого, правильно обученного и мотивированного персонала (особенно руководителей)
В то же время я вижу несколько плюсов:
1. На рынке появились сильные кадры (многие компании разорились или не выполняют своих обещаний).
2. Все больше бизнесов понимают: становиться более эффективными – это уже необходимость.
3. Упадническое настроение многих конкурентов.
Также в этом году я планирую издать книгу про то, как создать успешный бизнес. Этим думаю подогреть интерес к нашей компании.
А вообще хочу посоветовать владельцам больше думать о будущем. У вас должна быть цель бизнеса. Вы должны сесть и подумать: зачем вы его создали и зачем он должен существовать. Это даст вам внутреннюю силу и веру в то, что вы делаете что-то стоящее.
А если вы пропишите свой план на 5-10 лет вперед с предполагаемыми достижениями и действиями – то уже добавите себе стабильности и самоконтроля.
А ваше настроение очень хорошо передается вашим сотрудникам.
Плюс вы реально увидите, куда же вы идете и чего действительно вы хотите. А это мотивирует!
По информации: mebelminsk.by